営業マンが知っておくべき心理学10選

営業するときに知っておくと良い心理学をまとめました。

心理を知っての営業と知らない営業とでは必ず大きな差が生まれます。

ビジネス用語としても覚えておきたい心理学を厳選しました。

【本記事の特徴】

○営業マンが知っておくべき心理学を厳選して紹介している。

○リンクが貼ってあるので詳しく中身を知ることができる。

○営業スキルが上がる。

ハロー効果

ハロー効果とは、ある対象を評価するとき、その対象が持つ目立つ特徴につられて全体の評価が歪む心理現象をいいます。

【なぜ営業に必要なの?】

営業をする際、お客さまに安心感を持ってもらうために必要です。

自分自身をすごい人に見せることも可能です。又、個人で営業をするよりもその個人の後ろに大きな存在である会社を相手に見せて営業したほうが成約に繋がりやすいです。

自己開示

自己開示とは端的に相手に「自分をさらけ出すこと」です。

【なぜ営業に必要なの?】

営業をする際、お客さまの信頼を得るために必要です。

自己開示された相手は、これだけ話してくれているのだからこちらも何か話さないといけないという心理状態に陥りやすいです。これを返報性の法則といいます。

相手の心理をこのようにするためにはまずは自分から自己開示しなければなりません。

ベビーフェイス効果

ベビーフェイス効果とは、その名の通り、赤ちゃんの顔のように可愛らしい幼児性のデザインが相手に安心感を与えるという効果をいいます。

【なぜ営業に必要なの?】

ベビーフェイス効果の利点は、相手に安心感、親近感を与え、不信感を取り除けることです。したがって、営業に必要です。

デザイン性に富んだ名刺などを相手に渡せば、それだけで話が弾むことさえあります。ギャップを大事にすると尚良いです。

初頭効果

初頭効果とは、最初に与えられた情報が後の情報に影響を及ぼす心理現象をいいます。

【なぜ営業に必要なの?】

人や物に対する第一印象が長い間残り続けるために、第一印象は重要になってきます。

言葉の単語を並べ替えるだけでも印象が変わってきます。

したがって、営業マンは自分と商品の印象を良くするために必要な心理学です。

親近効果

親近効果とは、「最後に与えられた情報が強く記憶に残ったり、判断の直前に出された情報に強く影響を受ける」という心理現象です。

【なぜ営業に必要なの?】

論理的な営業トークをするために必要です。

経験からの営業トークではなく、人の心理を考えた営業トークをするために親近効果と初頭効果はセットで覚えておきたい心理学です。

スリーパー効果

スリーパー効果とは、最初は情報の信憑性の影響を受けるが、時間の経過により、情報の内容だけが影響してくる心理現象です。

【なぜ営業に必要なの?】

無駄な営業をなくすために必要です。

どうせ買ってくれないお客さまもスリーパー効果を意識した営業トークをすることで無駄な営業をなくすことができます。

ザイオンス効果

ザイオンス効果とは単純接触効果とも呼ばれるもので、接触回数が増えるにつれて、親近感や好感度が上がっていく心理現象です。

【なぜ営業に必要なの?】

営業相手に好意を持ってもらうために必要です。

対法人営業としての基本ですが、一度だけの接触で成果に結びつけるのではなく、何度も接触をして気に入ってもらえた方が更に良い成果を生めます。

テンション・リダクション

テンション・リダクションとは、緊張する出来事から解放されると、心理的に無防備の状態になる心理現象をいいます。

【なぜ営業に必要なの?】

高額単価などの大きな契約を獲得しやすくするために必要です。

契約を取った後の追い込み営業をかけるときに必要になる心理学です。

契約単価を上げる方法としてうってつけの心理学です。

両面提示と片面提示

両面提示とは、相手に対して良い点、悪い点を先に伝えておく自己表現です。

片面提示とは、相手に対して良い点(悪い点)だけ先に伝えておく自己表現です。

【なぜ営業に必要なの?】

営業トークの無駄を省くために必要です。

本来成約を取れるはずの営業を落としてしまわないための営業トークができるようになります。

返報性の法則

返報性の法則とは、人から何かしらの施しを受けたとき、「お返しをしなくては申し訳ない」と思う気持ちになる人間の心理をいいます。

【なぜ営業に必要なの?】

営業の精度をあげるために必要です。

営業の基本です。まずはこちらからgiveしていくことでgiveされた側の「なんだか申し訳ない」の心理を巧みに使います。

まとめ

営業マンが知っておくべき心理学10選をまとめると以下のとおりです。

□まとめ
・ハロー効果
・自己開示
・ベビーフェイス効果
・初頭効果
・親近効果
・スリーパー効果
・ザイオンス効果
・テンション・リダクション
・両面提示と片面提示
・返報性の法則

どれも有名なので、ビジネス用語としても覚えておきたい心理学です。

心理学は単体で使うのではなく、複合して使うものです。

これから営業を始める人は、まずは心理学名と意味を先に覚えて、あとは実践で身につけていきましょう。


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