親近効果【最後の印象心理学】

営業やプレゼンテーションなどで相手を説得するときに、目玉となる最大の情報を最後に伝えて、インパクトを残そうと試みた経験のある人は多いと思います。

今回の記事では、このような最後に与える印象を心理学の観点から説明していきます。

【本記事の特徴】

○心理学の親近効果がわかる。

○印象操作が上手くなる。

○営業スキルが上がる。

○親近効果と初頭効果の使い分けがわかる。

親近効果とは

親近効果とは、「最後に与えられた情報が強く記憶に残ったり、判断の直前に出された情報に強く影響を受ける」という心理現象です。

終わりよければ全てよしという言葉がありますが、親近効果はその言葉どおりで、最後の印象を良くすることによって得られる利益、又は、最後の印象を悪くしたばかりに失敗に終わる損失をいいます。

親近効果と初頭効果の使い分け

親近効果は終わりの印象を。初頭効果は初めの印象です。

使い分けには定番の決まりがあります。

親近効果は最後の印象が重要となってきますので、相手が自分の話に関心がある場合には親近効果を意識した話をします。

初頭効果は最初の印象が重要となってきますので、相手が自分の話に関心がない場合には初頭効果を意識した話をします。

相手の関心があるかないかで親近効果・初頭効果を使い分ける

□親近効果

【相手が自分に感心がある場合】

例えば、自分が持っていった商品に相手が既に関心を持っているときは、トークの内容の優先順位は低い方から順番に伝えていくのが効果的です。

なぜなら、相手は既にその商品に関心があるので、関心事項を先に伝えてしまうとそれ以降の会話にインパクトをつけられなくなるからです。

□初頭効果

【相手が自分に関心がない場合】

例えば、自分が持っていった商品に相手の関心がなく、商談が詰まりそうなときは、その商品の目玉となる利点を先に伝えていくのが効果的です。

なぜなら、相手の関心を惹きつけるためにも目玉商品の利点に必要性を感じてもらい、話を聞いてもらわなければならないからです。

このトークの優先順位を考えていなかったりすると売れない営業マンになります。

逆に売れる営業マンは、親近効果・初頭効果のどちらも考えていなくても、トーク内容を聞いていると自然に親近効果・初頭効果の使い分けができています。

その場合、長年営業した経験からできている訳ですが、このように親近効果・初頭効果の使い分けを先に覚えておき、実践する方が効率的に、且つ、急激に成長できます。

こんなこと言うと怒られるかもだけど、長年経験していなくても親近効果・初頭効果の使い分けができれば、ベテラン営業マンから学ぶことは少ないです。

親近効果・初頭効果、では中間は?

印象が一番残りにくいところは中間です。

営業マンのトークでは、この商品を買うとこのようなメリットがありますということを伝えますが、それだけではクレームになります。なぜなら、デメリットを伝えていないからです。

【デメリットを伝えるタイミングはトークの中間が最適】

初頭効果から考えると先に伝えることは望ましくありません。親近効果から考えると後に伝えることも望ましくありません。

トークの中間にデメリットを伝えることが一番効率的なのです。

メリット→デメリット→メリットの順です。

下記に、伝える順番の例を出します。

例えば、

【デメリットが中間の場合】
こちらの車はとても燃費が良いです。他と比べ少しお値段が高いですが、その分装備が充実して安全です。

【デメリットが最初の場合】
こちらの車は少しお値段が高いです。その分、とても燃費が良いし、装備も充実していて安全です。

【デメリットが最後の場合】
こちらの車はとても燃費が良いです。装備も充実していて安全です。ただ、少しお値段が高いです。

などです。

話す順番を気をつけるだけで印象が大きく違ってくるんだ。何も考えないで営業するか、ちょっと考えて営業するかで結果に大きな差がでてくるよ!

有名コンサルの従業員教育は心理学の中身を教えているだけ

大金を出して有名なコンサルタントに来てもらい、従業員の教育をするという会社は少なくありません。実際に有名なコンサルタントはトークが非常に上手なため、聞いている従業員も楽しく学べます。

しかし、トーク内容を書き出してそれを読み返してみると、実はごくごく当たり前のことと心理学の中身の話を応用して伝えているだけです。

それが悪いということではありません。ただ、大金を払う前に心理学と経営を勉強し、もしくは従業員に勉強させる機会を設けることにより、大幅な経費削減ができます。

大金をだしてコンサルしてもらうよりも、自分で行動に移した方がよっぽど良いよ!

まとめ

・親近効果とは、「最後に与えられた情報が強く記憶に残ったり、判断の直前に出された情報に強く影響を受ける」という心理現象。

・関心の低い人には初頭効果を意識してトークする。

・関心の高い人には親近効果を意識してトークする。

・トークの中間が一番印象に残りにくい。


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