スリーパー効果【営業の心理学】

スリーパー効果は、ビジネス、特に営業において使える心理学です。

今回の記事は、スリーパー効果についてまとめました。この記事では、小さな努力で結果に繋ぐ効率的な営業方法が身につきます。

【本記事の特徴】

○心理学のスリーパー効果がわかる。

○営業スキルが上がる。

スリーパー効果とは

スリーパー効果とは、最初は情報の信憑性の影響を受けるが、時間の経過により、情報の内容だけが影響してくる心理現象です。

少しわかりにくいので、具体例を出して説明します。

スリーパー効果の説明としてよくあるのが、占いです。

占いを信じる人、信じない人といますが、占いを信じない人というのは、占いにその信憑性がないがために占いを信じません。

その占いを信じない人であっても、今年は大殺界だということを不意に思い出し、なにか大きなことをしようとしたがやっぱり止めてしまったという考えになることがあります。

これは大殺界の信憑性が正月の時点では強く印象に残っている状態でしたが、時間が経過すると共に、その印象が信憑性ではなく大殺界の内容の印象に変わり、結果、占いを信じたような行動を取ってしまうということです。

これをスリーパー効果といいます。

年を取るごとに情報の信憑性に意識がいきがちになる傾向があるよ!

スリーパー効果の具体例

スリーパー効果を実際に意図して使っている例から学び、スリーパー効果の利点をしっかりと把握し、ビジネスなどに繋げていきましょう。

【スリーパー効果を効かせたテレビショッピング】

テレビショッピングでは、商品を紹介するとき、タレントが非常にオーバーなリアクションをして商品の良さを伝えます。

そして実際にはいない観客の声を映像に挿入します。

撮影中のタレントの目の前には観客ではなくカメラだらけの状態なのに、テレビには観客の「え~安い!」「すごい、信じられない!」などの声が入ります。

見ている視聴者からすれば、完全に怪しいテレビショッピングという印象を持ってしまいます。

しかし、時間の経過と共に、それを見ていた視聴者は怪しいという印象よりもなんとなく聞いていたその商品の内容の印象が頭に残り、購入に至ることがあります。

これはスリーパー効果を利用したマーケティング手法です。

一番の稼ぎ時のテレビショッピング放送中の電話受付で商品が売れるのが最善ではありますが、悩んでいる視聴者、もともと買う気がないがテレビを見てくれている視聴者もろともターゲットに含めた戦略です。

テレビショッピングの世界では、意図的に、戦略的に、スリーパー効果を効かせています。

スリーパー効果の応用①

スリーパー効果とは、最初は情報の信憑性の影響を受けるが、時間の経過により、情報の内容だけが影響してくる心理現象でした。

スリーパー効果を理解することによって営業力の向上が見込めます。具体例から説明していきます。

【どうせ買ってくれないお客に営業をかけるとき】

営業をかけても無駄だと思うお客にも仕事なので営業をかけないといけないときがあると思います。特に新人の営業マンならば尚更、上司の目もあり頑張って営業をかけないといけません。

しかし、営業をかける前から成約しないと分かっていることも多いです。

上司から見てもどうせ成約はしないけど、頑張って営業かけているなという印象を新人営業マンに持つでしょう。

結果、その営業が成就しなくても上司には買われるかもしれません。どうせ営業をかけるなら成就させたいものです。

そこでスリーパー効果を意識した営業をします。

なぜなら、どうせ成就しない営業だからこそ、その営業先では商品の利点やお得感だけを集中して話すことによって、そのとき、成就しない営業でも、後から成就する可能性が出てきます。

スリーパー効果により、営業をかけられたお客の脳には最初は煙たい印象があるかもしれませんが、時間が経過すると、その商品の利点やお得感の内容だけが印象に残ってきます。

その商品の利点やお得感がお客の求めているものにおいおい一致したならば、その営業は成功です。

スリーパー効果は思っているよりも大きな影響をもたらします。営業マンだからこそ、スリーパー効果を意識したトークを心がけることが大切です。

スリーパー効果の応用②

スリーパー効果を効かせる少しオーバーな伝え方というものがあります。嘘はダメですが、少しオーバーに膨らませて伝えることがスリーパー効果を引き起こさせるコツでもあります。

【内容を言葉だけではなく行動も一緒にして説明する】

言葉だけの営業になっている人は多いと思います。

それで営業が成約し続けているのならば問題ありませんが、売れない人は少しオーバーな伝え方をすると営業に効果的です。

営業の途中で「このプランに切り替えますとお客様の携帯利用料は更に安くなります」と仮に伝えたとします。

・興味のない人はそうですかで終わってしまいます。
・同じ言い方でもとびっきりの笑顔でハキハキとした物言い、手振りを添えて伝えても、そうですかで終わってしまいます。

しかし、お客の印象は明らかに後者の方が良く、スリーパー効果で後日の来店を見込めるかもしれません。

ひとつひとつの積み上げが大事という言葉がありますが、積み上げる物の質を高くしていくことにより、最短で大きな成果を出すことができます。

まとめ

●スリーパー効果とは最初は情報の信憑性の影響を受けるが、時間の経過により、情報の内容だけが影響してくる心理現象 。

●スリーパー効果を営業に取り入れると成果を上げやすくなる。

●テレビショッピングの世界では当たり前の手法。

●スリーパー効果を効かせるコツは少しオーバーな伝え方。


コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です