シャワー効果【マーケティングの波及三原則】

シャワー効果はマーケティングの波及三原則のひとつです。

今回の記事では、シャワー効果をマーケティングに実際に取り入れていく方法などをまとめています。

【本記事の特徴】

○心理学のシャワー効果がわかる。

○集客が上手になる。

○マーケティングの質が上がる。

シャワー効果とは

波及三原則のひとつ、シャワー効果とは、デパートを例にすると、上階の施設を充実させて、お客さまの流れを上階から下階へと流れるように誘導する人間の心理をついたマーケティング戦略です。

よくある例として、物産展があります。

物産展の中でも北海道物産展は人気が高く、デパートのキラーコンテンツと化しています。

その物産展をデパートの上階で催すことにより、そこでお客さまが買い物をして、帰る際に、下の階の商品もついでに買っていくということを狙っています。

噴水効果とは逆の集団行動心理を用いています。

シャワー効果と噴水効果はどちらを優先すべき?

噴水効果は下から上へお客さまが流動します。逆に、シャワー効果は上から下へお客さまが流動します。

では、どちらがマーケティングに効果的かというと、それは商品単価によって考え方が変わります

【商品単価が高い場合は噴水効果を意識する】

噴水効果は下から上へとお客さまが流動します。

この場合、デパートでいえば、一階に集客力の高いブランド店などを置きます。

入ってくるお客さまは、ブランド店でなにも買わなくても、商品の高い値段を一度見てから上階に行き、上階の商品を散策します。

一度高い値段を見てから違う商品を見ると、たとえ多少高額な商品であっても安く感じてしまうのが人の心理です。したがって、お客さまは上階で買い物をする可能性が高まります。

このように、集客力が高いブランド店でお客さまを呼び込み、商品の値段を見せてから上階に誘い込むという状況を整えることが噴水効果を考えたマーケティングといえます。

商品単価が高い場合のお客さまの流れは、『下から上へ』を意識した店作りをしよう!

【商品単価が低い場合はシャワー効果を意識する】

シャワー効果は上から下へとお客さまが流動します。

この場合、デパートでいえば、最上階もしくは屋上に北海道物産展のような催し物をすることによって集客します。

シャワー効果の場合、お客さまは目的を決めて上階に上がってくるので購入しようとする意思がはっきりとしています。

そして、こうした物産展はそんなにお値段が張るイメージもありません。

このように、商品単価が低い物は上から下へお客さまが流動する仕組みを整えることがシャワー効果を考えたマーケティングであるといえます。

商品単価が低い場合のお客さまの流れは、『上から下へ』を意識した店作りをしよう!

シャワー効果の応用

Webマーケティングの視点で見ると、シャワー効果を考えたマーケティング戦略はメルマガ登録などの見込み客をつくるというところです。

メルマガ登録に必要なのはメールアドレスです。メルマガ登録すると特典で○○が貰えますなどと謳うと、その特典ほしさに登録する人がいます。

まずはそれで良いのです。Webマーケティングの基本は無償の奉仕です。

無償の奉仕から始まり信頼が生まれます。

実店舗でいうところの上階での北海道物産展のようなキラーコンテンツが、その特典に当たります。

その特典を作り込み、後のセッションに繋げられる状況を作り出すことが出来たら、Webマーケティング上でのシャワー効果を考えたマーケティングが成功したと言えます。

まとめ

●シャワー効果は波及三原則のひとつ。

●シャワー効果とは、デパートを例にすると、上階にお客さまを誘い込み、下階へとお客さまが流れるように誘導する人間の心理をついたマーケティング戦略をいう。

●シャワー効果は噴水効果の逆。

●シャワー効果をWebマーケティングの視点で見るとメルマガ登録などのコンテンツが該当する。


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