エスカレーター効果【営業の心理学】

エスカレーター効果について今回の記事はまとめています。

エスカレーター効果は、ビジネス、特に営業に活用できます。

人間の深層心理を理解し、相手に興味を持ってもらいたいときに有効な心理学です。

【本記事の特徴】

○心理学のエスカレーター効果がわかる。

○営業スキルが上がる。

○マーケティングの質が上がる。

エスカレーター効果とは

エスカレーター効果とは、「人の思い込みによって生じる違和感」の心理現象をいいます。

エスかレター効果は、その名の通りエスカレーターで表現すると、止まっているエスカレーターを上り下りするとき、足が重く感じる感覚のことをいいます。

エスカレーターとは「動くもの」として脳に認識されています。したがって、その動くエスカレーターに乗ったときは無意識的に人間は身体のバランスを取っています。

しかし、止まっているエスカレーターで上り下りするときは、頭では止まっていると理解しながらも深層心理では「エスカレーター=動くもの」となっているので、違和感を感じます。ひどい人はバランスを崩したり、めまいを感じたりする人もいます。

ここから意味を広げて、「人の思い込みによって生じる違和感」をエスカレーター効果とよばれるようになりました。

このエスカレーター効果はマイナスの違和感もあればプラスの違和感もあります。以下にエスカレーター効果の具体例を載せます。

エスカレーター効果の具体例

エスカレーター効果を意識して活用していくとプラスになることが多いです。その例をいくつか挙げていきます。

【セールスマンの場合(エスカレーター効果活用術)】

セールスマンがセールスしにくるとき、多くの人は「自分に商品の売り込みをしている」と感じます。そう感じて当然です。

しかし、そのセールスマンが「この商品はお客さまに合っていないのでおすすめできません」と言ってきた場合、人は不意を突かれます。(もちろん、中には慣れている人も多いので、事はそう簡単ではないですが、一例としてお伝えします。)

これは、売られる側にとって予想外のことが起きたので、良い意味で裏切られたと感じてしまいます。

このように「人の思い込みによって生じる違和感」を突くことによって、そのセールスマンの印象は向上し、話を聞いて貰える可能性が増していきます。

セールスマンが「お客さまには合っていないのでおすすめしません」と言ってきたら、なんだかそのセールスマンは良い人に見えるもんね!

【RPGゲームでよく使われるエスカレーター効果】

子どものころ、時間を忘れてやったRPGゲーム。そのRPGゲームでよく使われるエスカレーター効果の例として、洞窟があります。

主人公は薄暗い洞窟に入り、階段に上ったり降りたりとしながら似たような画面をずっとさまよいます。そのステージが難しければ、なかなかその洞窟から出られないなんてことを経験した人も多いと思います。

似たような画面の繰り返しからその洞窟を抜け、明るい違う画面(ステージ)に変わったとき、ほっとしたような安堵感が出ます。

これもエスカレーター効果の一例です。

この場合はプラスとマイナスが例としては逆ですが、本質的な部分で一緒です。

エスカレーター効果の失敗事例

エスカレーター効果は「人の思い込みによって生じる違和感」でした。考えずにこの違和感を使うと相手は怒ってしまいます。失敗事例を紹介します。

【やってもらって当然のサービスがなかった場合】

たとえば、UFOキャッチャーをしているとします。既に投資額は800円を超えました。中の人形の場所はアームの届かない場所にあります。

この場合、店員さんに声かけして人形を初期位置にずらしてもらう対応をお願いしに行くと思います。

しかし、その店員さんが人形を初期位置にずらさない、もしくはとんでもない場所にずらした、ということになるとものすごく怒りがこみ上げてきます。

UFOキャッチャーに800円も使っているから怒りがこみ上げてきて当然だよね!

これはエスカレーター効果の視点でみると、「店員は初期位置にずらしてくれる」という思い込みがあり、その思い込みに反した行動を店員が取ったために怒りがこみ上げてきます。

期待を裏切られた怒りは通常の怒りよりも大きく、大クレームに発展することがしばしばあります。

エスカレーター効果の応用

エスカレーター効果とは「人の思い込みによって生じる違和感」でした。これを上手に生かしたマーケティング例を紹介します。

【電車の中の広告に効かしたエスカレーター効果】

電車の中の広告は大抵、ペラ紙一枚に印刷されたものです。広告効果を更に効かす為に、車両一台分を同じ広告で埋め尽くす通称マッシブアタックといわれるマーケティング戦略も見かけることもありますが、エスカレーター効果を利用した広告はひと味違います。

多くの人は電車内に貼られている広告は一枚の紙に印刷されたものと捉えています。

しかし、時折、立体的な広告を見かけたりします。錯覚効果を使った立体の印刷物、錯覚効果と実際に紙を重ねて立体にする広告物、そのような広告は他の広告よりも断然目立ちます。

なぜ目立つのかというと、ここにエスカレーター効果が働いているからです。

エスカレーター効果は「人の思い込みによって生じる違和感」です。その違和感を多くの人が感じ、その広告に視線を向けるという手法がエスカレーター効果を期待したマーケティング戦略です。

電車に乗ると目立つ広告はついつい詳しく読んでしまうことってあるよね!

エスカレーター効果 まとめ

●エスカレーター効果とは「人の思い込みによって生じる違和感」の心理現象をいう。

●エスカレーター効果にはプラスの作用とマイナスの作用がある。

●エスカレーター効果を意識したセールスは強い。


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