コントラスト効果【印象の心理学】

コントラスト効果は、マーケティングの質を大幅に上げます。

Webマーケティングにおいてはとても相性の良いコントラスト効果。

今回の記事はこのコントラスト効果について詳しくまとめています。具体的な例を挙げていますので、直ぐにでもビジネスなどに取り入れることが可能です。

【本記事の特徴】

○心理学のコントラスト効果がわかる。

○Webマーケティングの質を向上させることができる。

○マーケティングの質が上がる。

コントラスト効果とは

コントラスト効果とは、同じものでも、何かと対比させることによって、そのものの印象が大きく変わる心理現象をいいます。

コントラスト効果は別名、対比効果ともいわれています。

松竹梅の原理がコントラスト効果です。以下に例を挙げて説明します。

コントラスト効果の具体例

【レストランのメニューのコース設定】

レストランにはよくAコース、Bコース、Cコースと3種類のコースが並べられています。

仮にAコースが5,500円、Bコースが3,000円、Cコースが2,200円で出ていたとします。

そうすると、お客さまから多くの注文が入るコースはBコースとなります。これは、松竹梅の原理が働いており、Aコースだと少し高い、BコースとCコースの差は800円しかないからBコースを注文しようとなる心理です。

これを心理学ではコントラスト効果(対比効果)といいます。

三択だったら基本的にまん中を選んでしまいがちだよね!

【コントラスト効果の対比は視覚以外でも発生する】

たとえば、2kgの荷物を持った後に、10kgの荷物を持つと重く感じます。反対に10kgの荷物を先に持ち、その後2kgの荷物を持つと異様に軽く感じます。

実際の重さの差よりも大きく(小さく)感じてしまう心理現象です。このように同じ物でも最初に体感した記憶にもコントラスト効果が働きます。

コントラスト効果の応用

コントラスト効果はマーケティングを行う上で知っておかなければならない心理です。

意図的に相手の印象を操作できるように仕組む事が可能なのです。

ポイントは、「相手がアクションを起こす前になにを見せるか」です。

【コントラスト効果を効かせたマーケティング】

一番売りたい商品をお客さまに安く見せる工夫をすることがコントラスト効果を効かせたマーケティングになります。

冒頭の松竹梅の原理もそうですが、一番売りたいものを竹のポジションに置きます。

通常は松竹梅でいうところの竹が一番利益率が高いです。むしろ、高く設定しなければ利益の最大化が図れません。

よく梅しか出ないというお店があります。これはコントラスト効果の失敗事例と言えます。

どのような客層でも、人間は対比によってそのものの価値を判断します。梅しか出ないということはどこかが間違えていることになります。

よくある送料無料は、消費者からするとお得に感じます。これもコントラスト効果です。

どうしても梅しかでないということであれば、例えば梅のお買い上げのお客さま限定というかたちで梅のセット販売を提示してみると意外に結構売れたりします。

【コントラスト効果を効かせた合コン設定】

合コンを組むとき、意図的に自分より見た目が劣るであろう人を設定して組んだりしたことがある人は多いかもしれません。

コントラスト効果は対比をされて相手に分かってもらう心理効果です。理論的にも自分より見た目が劣るであろう人を誘って合コンに行くと自分が良く見られる可能性は大きくなります。

どちらかというと、こういうことは女性に多いかもだね!

【コントラスト効果を効かせた恋人への言い訳】

もし、自分が相手に怒られる立場になったらコントラスト効果を考えて言い訳すると、本来よりも怒られずに済むかもしれません。

たとえば、車で帰っている最中、スピード違反で捕まって反則金を納めないといけなくなったとします。

点数も引かれて、反則金も納めないといけないことをパートナーに伝えるとき、

「スピード違反で捕まった。点数引かれて、反則金を支払わないといけない。」

と伝えるのと

「いつもなら捕まらない道で本当はもっと飛ばしていたんだ。でも今日に限って捕まってしまって点数引かれて反則金も払わないといけなくなったんだ。」

というのでは明らかに後者の方が良いです。

いつもならもっと飛ばしている=本当はもっと点数引かれて反則金ももっと高いけどということを伝えています。

これもコントラスト(対比)効果で相手に持たれる印象を変えています。

言葉を多くしすぎると言い訳っぽく聞こえてしまって逆に怒りを買ってしまうこともあるので要注意!

まとめ

●コントラスト効果とは、同じものでも何かと対比させることによって、そのものの印象が大きく変わる心理現象をいう。

●マーケティング戦略を考える上で知っておかなければならない心理学のひとつ。

●対比することで印象操作を可能にできる。


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