テンション・リダクションとは【心理学】

テンション・リダクション。マーケティングで知っておくべき心理学のひとつです。

今回の記事ではテンション・リダクションについて詳しく具体例を入れてまとめました。

特に営業マンは必見です。明日からでも使える技がありますので是非お試しください。

【本記事の特徴】

○心理学のテンション・リダクションがわかる。

○営業スキルが上がる。

○マーケティングの質が上がる。

テンション・リダクションとは

テンション・リダクションとは、緊張する出来事から解放されると、心理的に無防備の状態になる心理現象をいいます。

テンションとは「緊張」を意味し、リダクションは「消滅」を意味します。

以下にテンション・リダクションの具体例を記します。

テンション・リダクションの具体例

テンション・リダクションは、実は日常生活の至る所に、意図的に、かつ、頻繁に使われています。

【マーケティングに大活躍】

たとえば、今のあなたはマイホームを購入しようとしているとします。

マイホームの購入はどうしても慎重になりがちです。なぜなら、基本的に一生に一度の大きな買い物になるからです。

多くの雑誌に目を通し、多くのモデルルームを見に行き、多くの不動産会社と相談すると思います。

当然のことながら「広さは十分だけど、駅から遠いな」、「この家は理想に近いけど予算を大幅に超えてしまうな」など、条件も厳しくなりがちです。

そんなこんなで、理想の家に近い状態で予算もギリギリで契約をしたとします。

ところが、いざ物件が決まって契約を結び終わると、どうせ大きな買い物だし、一生に一度だから「このオプションのキッチンを追加しよう」、「このオプションもつけよう」と予算を超えてあれもこれも注文してしまったりします。

この例のような経験をされた方は多いと思います。

これがテンション・リダクション効果です。

テンション・リダクションとは緊張する出来事から解放されると、心理的に無防備になる心理状態をいいます。

ここでいう緊張する出来事とはマイホームの購入で、契約が終わった=緊張から解放された状態になったとき、心理的にあれもこれも注文してしまいやすい状態になります。

できる営業マンはこのチャンスを逃しません。たたみかけるように営業してきます。

逆をいうと、緊張する状態をあえて作り出すことがマーケティングに必要ともいえます。

僕は車の営業マンをしていたことがあったんだ。成約が決まったお客さまに何気なくおすすめすると更に追加注文をいただけたりしたよ!

【フロントエンド商品とバックエンド商品について】

フロントエンド商品とは、比較的購入しやすい商品のことで、お客さま寄せに使われます。

バックエンド商品とは、本来お客さまに販売したい高額な商品です。

テンション・リダクション効果を使って、フロントエンド商品を巧みな話術でお客さまに購入させます。そこでお客さまの緊張を解放する状態を意図的に作り出します。

その後、バックエンド商品の営業に入るというのがセオリー通りの販売方法です。

これを意外とできていない企業が多いです。

テンション・リダクション効果を考えて、フロントエンド商品、バックエンド商品の販売手法の見直しをすると明日から効果が期待できます。

最初から高額商品(売りたい商品)を営業してくる積極的な営業マンがいるけど、あれはうっとうしいよね。

テンション・リダクションの注意点

【事故を起こしやすくなる?】

会社員として働いて、大きなプロジェクトを成功させたとします。大勢の前でプレゼンをして、実行に移し、結果会社に大きな利益をもたらしました。

大きなプロジェクトを成功させたこともありひと休みと緊張の糸を解いたとき、お酒の飲み過ぎで二日酔いが酷なってしまったり、風邪を引いてしまったり、などはよく聞く話です。

僕の場合はよく風邪を引いていた。

これも心理的な状態が無防備の状態になっていることに起因します。

店舗マネジメントをする立場の人ならば、先月の売上がとても良く、今月は前年割れをしてしまったという実績報告を受けることがあると思います。

これはそこの店長が先月までは良い緊張感をもって仕事をしていたが、今月に入り月初くらいに緊張の糸を解いてしまい、途中から緊張の糸を結び直したという考え方もできます。

マネジメントやマーケティングをする上でテンション・リダクションは知っておかなければならない心理学のひとつです。

テンション・リダクションの応用

テンション・リダクション効果を享受することは実店舗に限ったことではありません。Webショップなどもテンション・リダクション効果を享受することができます。

いかに具体例を載せます。

【ネットショップからのサンキューメール】

ネットショップで品物を購入すると、基本的に「ありがとうございました!今後ともよろしくお願いします。」みたいなメールが来ます。

ソフトウェアの販売をしている企業に多い実例ですが、

サンキューメールの中に「ありがとうございました!今後ともよろしくお願いします。」だけではなく、それに加えて、「この機会にこちらもご購入して頂ければお客さまが今ご購入したソフトウェア代を実質無料に致します。」的な営業の一言を添えてメールを送ってくる企業があります。

このメールは案外効きます。お客さまに声が届くのです。

テンション・リダクションの観点から、お客さまはネットでソフトウェアを購入するという決断をしたということが緊張の解放になります。

その後、上記のようなメールが届けば気になって見てしまうということです。

テンション・リダクション効果を効かせた良い実例です。

まとめ

●テンション・リダクションとは緊張する出来事から解放されると、心理的に無防備になる心理状態をいう。

●テンション・リダクションはマネジメントやマーケティングをする上で重要な心理学である。

●テンション・リダクションの理解を深めると一流の営業マンになれる。


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