準拠集団【集団心理の心理学】

準拠集団。近年注目を集めている心理学です。

準拠集団の理解を深めることでマーケティングに応用できます。マーケティングに準拠集団の心理を落とし込むことで大きなシェアを築けます。

今回の記事は、心理学の準拠集団についてまとめました。

【本記事の特徴】

○心理学の準拠集団がわかる。

○市場シェア拡大の方法がわかる。

○マーケティングの質が上がる。

準拠集団とは

準拠集団とは自分の価値観や信念、態度や行動などに強い影響を与える集団のことをいいます。

具体的には家族、学校、職場、地域の知人・友人のグループ等が上げられます。

桜の咲く春、会社には新入社員が、学校には新入学生が入ってきます。新しい出会い、付き合いなどが生れてくる季節です。

一か月もすると新入社員や新入学生は気の合ったグループにまとまってきます。価値観が合うなどの理由で似た者同士がグループになりやすい傾向にあります。

心理学の世界ではこれを『準拠集団』といいます。

準拠集団の具体例

【マーケティングで考える準拠集団】

準拠集団を知ることでマーケティングの幅を大きく広げることができます。

準拠集団を説明するのによくある例として紳士服の女性店員の例があります。

たとえば、あなたがネクタイを買いたいと思いデパートの紳士服売り場にきて商品のネクタイを手に取り、鏡を見ながら自分に合わせていたとします。

その紳士服売り場の若い女性店員が近づいてきて、「お客さま、よくお似合いですね」などと声掛けしてきたとします。おせっかいなことに、こちらのネクタイもとてもお似合いだと思いますなどと声掛けもされたとします。

すると、営業されるのに慣れているあなたはこの女性店員の話を聞き流しました。

もし、このときに、女性店員ではなく、同年代の男性店員が近づいてきて、「ビジネスにお使いならこちらが良いです。お値段もお手頃で私も使っています。」と言われたとしたら、おそらく男性店員の声に反応する人の割合は女性店員の場合より多いと思います。

ここで言いたいのは、男性店員のおすすめトークが良かったのではなく、ビジネスに使うネクタイ選びに迷っているあなたに「同年代の男性」というカテゴリーグループに属している男性店員に言われたがために、男性店員の声があなたに届いたということです。

これが準拠集団の心理です。

準拠集団とは、自分の価値観や信念、態度や行動などに強い影響を与える集団のことをいいました。

今回の例でいえば「同年代の男性」が準拠集団にあてはまります。

スーツやネクタイを選んでいるときは店員は異性でない方がいいよね!

【若者文化の準拠集団は他の世代と一味違う】

最近、こんなものが流行っているのかと思ったことがある人は多いと思います。流行りものは流行り廃りの回転が速いですが、この流行りを作っているのは若者の準拠集団がほとんどです。

たとえば、女子高生を例にして準拠集団を説明すると、一昔前に流行ったガングロです。ガングロにすると将来顔にシミがたくさんできると大人が注意しても全く聞く耳を持ちませんでした。

これがもし、準拠集団内の仲間に言われたとしたらその女子高生に届いていたかもしれません。大人は女子高生の準拠集団外にいます。なので、注意しても声が届かないのです。

女子高生の情報伝達はものすごいです。あっという間に女子高生間で情報が広がります。これは準拠集団でいうところの「女子高生」がひとつの集団として出来あがっているといえます。

女子高生の情報伝達は5G以上!

準拠集団の応用

準拠集団をマーケティングに落とし込んでみましょう。以下に具体例を載せます。

マーケティングにおいては今も昔もセグメンテーションターゲティングというものがあります。

セグメンテーションとは年代というカテゴリーを例にすると、10代、20代、30代・・・と分割していくことです。

ターゲティングというのはセグメンテーションで分割したカテゴリーから、たとえば、「20代の男性」とターゲットを絞ることです。

簡単に説明しましたが、実際にはもっと深くセグメントされて、ターゲティングももっと詳細になってきます。

セグメンテーションとターゲティングが終了すると、準拠集団の心理を考えます。

上の例でいえば「20代の男性」としましたので、「20代の男性」のグループに必要な要素を提供し興味を持ってもらうことが準拠集団を考えたマーケティングになります。

20代男性グループの興味ってたとえば「お金」とか「副業」とか「ブラック会社」とかだと思うんだ。

まとめ

●準拠集団とは、自分の価値観や信念、態度や行動などに強い影響を与える集団のことをいう。

●準拠集団を理解するとマーケティングの幅が広がる。


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