バーナム効果とは【心理学】

バーナム効果について今回の記事はまとめています。

バーナム効果の具体例を入れて説明した本記事が皆さんのお役に立てること願っています。

【本記事の特徴】

○心理学のバーナム効果がわかる。

○キャッチコピーの作り方がわかる。

○営業スキルが上がる。

○マーケティングの質が上がる。

バーナム効果とは

バーナム効果とは、簡単にいうと、「誰にでも当てはまることを言われて、さも自分のことだと捉えてしまう心理効果」をいいます。

人が占いなどの信憑性のないものにハマってしまう理由を研究していた心理学者のバートラム・フォアの名前から「フォーラム効果」とも呼ばれます。

19世紀、アメリカで観客の心理を巧みに操り、サーカスを大成功させ続けたフィニアス・テイラー・バーナムの言葉に「We’ve got something for everyone.」という名言があります。日本語訳すると「誰にでも当てはまる要点がある」と訳します。そこから心理学者がこの心理現象を「バーナム効果」と名付けたとされています。

バーナム効果の具体例

【占いからみるバーナム効果】

占いにはバーナム効果がたくさん利用されています。人気占い師はこのバーナム効果の使い手です。

たとえば、血液型占い。A型は几帳面、B型は大雑把、など血液型の違いだけで性格に大きな違いがあるということは実は科学的な根拠は一切ありません。この血液型占いは日本で生まれました。そして日本国民の定番の占いになったのです。

朝の番組の血液型占いで大吉と言われた場合でも他局では大凶だったということは多くの人が経験している小さな事実だと思います。その場合、良い方の占い結果を信じ込む現象もバーナム効果の一種です。

人は自分に都合の良い結果を信じる傾向にあります。文字に起こして冷静に見るとわかりやすいのですが、基本的に「誰にでも当てはまる内容」となっていることが多いです。その「誰にでも当てはまる内容」がさも自分に当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象がバーナム効果というわけです。

話変わって、

よく、占い師がご先祖様の霊が見えてこう言っているなどの定番の会話があります。文字に書き起こしてみます。

占い師「あなたのご先祖様が言っているのですが、あなたはここ数年で特に大きな失敗をしましたね?」

あなた「うーん。どうだったかなぁ。」

占い師「経済的に辛くなったり、恋人と別れたり、事故にあったりなどのあなたの人生にとって大きなことはなかったですか?」

このように言われたら、大抵「ある」と答えます。しかし、よくよく書き起こした文字を見てみると、誰にでも当てはまっていることに気付きませんか?「数年」といわれても人それぞれの「数年」があります。2年なのか、3年なのか、4年なのか。「人生にとって大きなこと」はよくよく思いだそうとしている人間には必ず「ある」という結論に至ります。

人気占い師になればなるほど、バーナム効果の巧みな使い手ということです。

渋谷ハチ公前の占い師に3000円払ってみてもらった経験があるよ。バーナム祭りだったよ!

バーナム効果の応用

営業先で自社の商品を販売しようとしたときに、バーナム効果を意識したセールストークをすることで成約率の大幅アップを狙えます。

たとえば、女性に対して、「肌荒れに困っていませんか?」と聞くと、大抵の女性は「困っている」と答えます。女性の美容に対しての意識の高さを利用した営業トークです。

誰にでも当てはまる内容を用意して、それを切り口に営業すると良い成果が生まれます。

バーナム効果を意識した営業のゴールは相手に「それは私のことだ」と思わせて、「良き理解者」にあなたがなることです。こうなれば、勝ち戦の営業となります。

行き当たりばったりの営業をするのではなく、事前に営業トークなどを考えて営業した方が全然効率的だよ!実は、考えないで営業している人が大半なんだ。

【バーナム効果を意識したキャッチコピー】

金融業界もバーナム効果の使い手です。

消費者金融などの広告のキャッチコピーに「お金にお困りのあなた」という文言が出てきます。

お金に困っている人と聞くと、いったいどこからどこまでがお金に困っているか疑問に感じます。実際に生活が出来ないくらいお金がなかったらお金に困っていると言えると思います。しかし、普通に生活ができても欲しいブランド物のバッグを買えない人もお金に困っている人に当てはまります。

バーナム効果を更に意識したキャッチコピーとしてある金融会社はこのようなキャッチコピーを用意しました。

「お金にずっと困っているあなた。当社が解決いたします。利息は業界一!即日貸出可能!安心安全!」

本当にお金に困っていたらちょっと真面目にそのキャッチコピーを見てしまいそうですね。

お金に「ずっと」とはどのくらいの期間でしょうか。「利息は業界一」とは業界一安いのか、高いのか。「安心安全」とは何が安心安全なのか。曖昧な部分も多いですが、上手にバーナム効果を使っています。

このようなキャッチコピーは自分にとって都合の良いキャッチコピーに解釈しているはずです。

まとめ

●バーナム効果とは「誰にでも当てはまることを言われて、さも自分のことだと捉えてしまう心理効果」をいう。

●バーナム効果はキャッチコピーに応用すれば効果大。

●バーナム効果はビジネスに大活躍。

●占い師はバーナム効果の使い手。


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