両面提示と片面提示とは【マーケティング心理学】

両面提示と片面提示という言葉は営業マンであれば聞いたことがあるかもしれません。マーケティング用語として生まれた両面提示と片面提示ですが、心理学と深い関係性をもっています。

両面提示と片面提示の営業手法、使い所を正確に身につけることによって一流の売れっ子営業マンになることでしょう。

今回の記事では、そのマーケティング用語で心理学と深く関わりをもっている両面提示と片面提示について具体例を入れてわかりやすくまとめました。

【本記事の特徴】

○心理学の両面提示と片面提示がわかる。

○営業スキルが上がる。

○マーケティングの質が上がる。

両面提示と片面提示とは

マーケティング用語で心理学と深く関わりを持っている両面提示と片面提示について説明していきます。

両面提示とは、相手に対して良い点、悪い点を先に伝えておく自己表現です。

片面提示とは、相手に対して良い点(悪い点)だけ先に伝えておく自己表現です。

これがなぜ心理学と深い関わりを持っているかというと、両面提示と片面提示では相手に与える印象に大きな違いがあるからです。

両面提示と片面提示の具体例

【営業マンのトークから学ぶ両面提示と片面提示】

営業マンのトークテクニックのひとつに両面提示と片面提示という方法があります。

たとえば、AとBという営業マンがいたとして営業トークを見比べてみます。

A「コチラの車は燃費が良くてデザインも良く、とても人気がありますのでおすすめです。」

B「コチラの車は燃費が良くてデザインも良く、とても人気があるのですが、他と比べると少しお高いですが、総合的に考えてとてもお買い得です!」

AとBの営業トークを比べてみると、多くの人はBの方が良い営業トークと思うはずです。実際、Bの営業トークの方が売れます。

今回の例では、Aは片面提示の営業方法でした。良い点だけを相手に伝えた営業トークです。

Bは両面提示の営業方法でした。良い点だけではなく、「少しお高い」という悪い点も付け加えた営業トークです。

通常は営業トークには両面提示が効果的と言われています。両面提示の営業トークで先に悪い点を柔らかく伝え、後から商品の良い点で悪い印象を消すということです。そしてこの方法はクレームにもなりにくいというメリットもあります。

一方、片面提示の場合は良い面しか伝えておらず、追々、お客さまからクレームが入る可能性もある危ない営業トークです。

両面提示と片面提示とで印象が大きく異なります。

両面提示で悪い面を伝えるときの心理テクニックはこちらの「親近効果」の記事も参考になるよ!

【好きな女子にアピールするときに考えるべき両面提示と片面提示】

好きな女子にアピールするときは、素の自分でいくべきか、それとも装った自分で行くべきかを事前に考えて決めていった方が良いです。

その女子と将来までも考えたいと思うならば、初期の段階で両面提示がおすすめです。

たとえば、「俺は今は給料が安いけど、君と将来を考えて付き合いたいと思っている」という感じです。先に給料は安いという悪い点を伝えておくことによって、聞く方にとっては安心できます。安心した上で付き合うかどうかを考えてくれます。

逆に片面提示の場合はいらぬ詮索が入る可能性もあります。事情があって片面提示しかできないのであれば、それはそれで良いと思います。片面提示で相手を落とすことができれば、結果付き合うことになるので、あえてそこで悪い点を伝える必要性はありません。

両面提示の注意点

営業トークとして両面提示は定石だと先ほど述べたばかりですが、両面提示の営業トークは注意点があります。

営業トークをする前に、相手があなたのその商品を既に欲しているとします。そういう相手には両面提示の営業トークはNGです。

なぜなら、既に購入してくれるお客さまにあえてマイナス要素を伝えると購入取り消しになりかねないからです。

臨機応変に両面提示と片面提示を使い分けた営業トークが、営業のコツです。

まとめ

●両面提示と片面提示は、マーケティング用語で心理学と深く関わりを持っている。

●両面提示とは、相手に対して良い点、悪い点を先に伝えておく自己表現をいう。

●片面提示とは、相手に対して良い点(悪い点)だけ先に伝えておく自己表現をいう。

●基本的に営業トークは両面提示で行う。

●両面提示の注意点に留意する。


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