おとり効果とは【心理学】

おとり効果という心理学をご存じでしょうか。行動経済学でもおとり効果を学びます。今回はこのおとり効果についてわかりやすく具体例を入れて記事をまとめました。

おとり効果をマーケティングに活用することで、集客の質を大幅にアップすることができます。考え抜いたマーケティングこそが無駄な労力のかからないビジネスになります。

おとり効果について説明していきます。

【本記事の特徴】

○心理学のおとり効果がわかる。

○集客が上手になる。

○マーケティングの質が上がる。

おとり効果とは

おとり効果とは、『明らかに選ばれない選択肢』を選択肢の中に紛れ込ませることで意思決定を変化させる効果をいいます。

おとり効果はマーケティングにおいて色々な場面で使われています。おとり効果を意図して使っているのと、たまたま使っているのとではマーケティングの質に差が生まれます。

以下におとり効果の具体例を載せます。

おとり効果の具体例

広く一般的に使われているマーケティング手法になります。

【松竹梅から見るおとり効果】

よくお店のコースで松竹梅のコースを載せたメニューを見かけます。この松竹梅にはからくりがあります。

そもそも一番高い松を注文する人が少ないことは多くの人が知っていることと思いますが、その松こそがおとり効果でいうところの「おとり」になります。

店側も松が一番出ないのは知っています。そのため、商品自体のストックも少ないです。

一般的に消費者の目線から松だと高いし、梅だと安い、なので真ん中の竹を選ぼうとする心理が働きます。これを心理学では極端の回避性といいます。

松の商品ボリュームに近い竹の商品イメージを作り出すことによって、これだけの違いでこんなに値段が変わるのかと消費者に印象付けることができたらおとり効果は成功です。

ちなみに、おとり効果の「おとり」に当たる商品は業界用語で「ファントム・オプション」とも呼ばれます。

人間の心理として、決定回避の法則というものがあります。選択肢が多いと選ぶことにエネルギーを使いすぎてしまい、そのエネルギーが尽きると選ぶこと自体をやめてしまうという法則です。人間がストレスなく選ぶことができるのは3~5個までと言われています。

ファントム・オプションを使うとき、商品数に留意してメニューを作らなければ、本末転倒になってしまいますので注意が必要です。

価格設定にも法則があります。

松:竹:梅=5:3:2

になるように商品価格を決めるのが一般的です。この比率が一番効果を生むとされています。

松竹梅のメニューを見かけたら5:3:2になっているか確認してみよう!なっていることが多いよ!

【大手家電量販店のチラシから見るおとり効果】

年末年始や新装開店などの時の大手家電量販店のチラシはとてもインパクトのある大きなチラシです。

朝刊のすこし冷たい新聞を開けると4つ折りになった大手家電量販店のチラシは気持ちを高めます。

そのチラシに載っている明らかにお客さま寄せのとても安くした商品はまさにおとり効果でいうところの「おとり」なのです。

これを目当てに大勢の人が大手家電量販店に行きます。

大手家電量販店が狙っていることは、お客さまのついで買いと自店の「安い!」という印象付けです。目玉商品を赤字覚悟で出していても、他に商品を買ってくれるお客さまは優良顧客です。会員カードを作ってくれるお客さまもリピーターにつながる優良顧客です。

目玉商品の隣に本当に売りたい商品が置いてあることも多いです。消費者の〇万円お得になったから、これでも買っていくか!というような心理を利用して商品陳列されていることもよく目にします。

本来ならば、接客をしてお客さまを口説き、買ってもらう意思決定をさせるという営業の流れがありますが、おとり商品を大々的に載せたチラシを見て来店するお客さまは既に買う意思をもって自店の自動ドアを潜ってくれる優良顧客と化しています。

おとり効果とはマーケティングにおいてとても強い効果を発揮します。

一際目立つチラシはコンテンツよりもまずは見た目のインパクトが重要なんだ!

おとり効果の注意点

おとり効果が集客に強いということは先ほどの例で伝わっているかと思います。しかし、おとり効果の「おとり」として無料配布などの無料~を行っての集客は時として大失敗につながります。

大手家電量販店のおとり効果の目玉商品は、どんなに安くてもお金を支払わなければ買うことはできません。

しかし、おとり効果の「おとり」が無料~だと、集まってくる人は多いかもしれませんが、集まってきた多くの人は「無料」が目当てで、もしそこにお金が発生するとなれば、財布のひもはいつも通り硬いままで営業しても良い結果が残せません。

無料集客をするときは、お金は二の次に考えての集客だととても効果があります。たとえば、無料で講演するので来てください!といえば、その無料公演をする人の知名度が上がりやすくなるというような感じです。

おとり効果を使う場合は目的を先に明確にしておとり効果を使ったマーケティングをすることが大事です。

まとめ

●おとり効果とは、『明らかに選ばれない選択肢』を選択肢の中に紛れ込ませることで意思決定を変化させる効果をいう。

●松:竹:梅=5:3:2で「おとり」を作る。

●おとり効果はマーケティングに非常に強い効果をもたらすが、有料と無料の違いを区別した考え方が大事。


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