ヴェブレン効果とは【心理学】

ヴェブレン効果について記事をまとめました。

心理学のヴェブレン効果をマーケティングに応用することで更に質の良いマーケティングを行うことができます。

【本記事の特徴】

○心理学のヴェブレン効果がわかる。

○競合の値段に合わせられなくても勝てる方法がわかる。

○営業スキルが上がる。

○マーケティングの質が上がる。

ヴェブレン効果とは

ヴェブレン効果とは、商品の価格が高くなるにつれてその商品の効果や効能が実際よりも高いと感じてしまう心理効果をいいます。

たとえば、松竹梅で並んでいるエアコンがあったとします。

この商品について店員に違いを聞いたところ、人気デザインなほど高く、人気がないデザインほど安い、性能はあまり変わりませんと言われました。

インテリアにとても拘りがあるならば別な話ですが、どれも白色のイメージ通りのエアコンです。その店員の話を聞き、一番安い梅を買いました。

もし、この店員の話を聞かず値段差が5万円の松のエアコンを買っていたとしたら、おそらく私は「良い風が流れてくる」と思ったはずです。しかし、どれも同じ風が流れてくるエアコンということを知ったがためにそのようには思いませんでした。

「値段が高いと良いモノのような気がする」という心理こそがヴェブレン効果です。

ヴェブレン効果は、1899年にアメリカの経済学者・社会学者のヴェブレンが有閑階級の理論という論文で発表した経済心理学です。100年以上前から人間の心理は今と変わっていません。

ヴェブレン効果の具体例

ヴェブレン効果を上手にマーケティングに利用すると、他社が自社よりも優れた料金表(安い料金表)を持っていたとしても恐れることなく営業ができるようになります。

【高い料金表で勝負をかけるマーケティング手法】

一般的に相場よりも高い料金表は消費者から嫌われます。

料金表は個人の力で変える事のできない会社で決まった料金表で、他社が自社よりも安い料金表を持っていることをあなたは知っているとします。

この場合、どのようにしたら営業を成功させることができるのでしょうか。

答えは簡単!以下の通り。

営業する際に、うちは料金が相場よりも少し高いということを事前にお客さまに伝えておき、その理由は、「他社よりも質が良いため」ということにすれば良いのです。

たとえば、このサービスを受けるのに他社だと10,000円かかるのに対し、自社は15,000円だったとします。この5,000円の差の説明をしなくては消費者は買ってくれません。

この場合、他社と自社を比べたら一見同じサービスに見えますが、サービスの質や安心感が違うということをアピールするのです。

自社の商品を買ってくれたお客さまはヴェブレン効果により、高い方を買っておいて良かったと思うはずです。

そして、たとえば、5,000円の差に割引きを加えたとしたら、更に効果倍増です。

質の違いを説明した上でお客さまだけ、2,000円の値引きを入れておきますと言うと、本来15,000円のサービスを13,000円で買えるお得感が生まれます。

他社が自社よりも値段が安い場合の営業にうってつけの方法です。

他社に値段負けしていてもひるむことはないよ!

【肩書きがあるだけで効果が倍増?】

たとえば、車のコーティングです。車のコーティングとはWAXの強い版と思って貰えればと思います。

車のコーティングをする際、やはり上手な人に自分の愛車を頼みたいです。新人が行うボディコーティングは本当にキレイになるのか、本当に長持ちするのかと不安になります。

ここで、たとえば、ボディコンテスト技術選手権1位のお店!とPRしたお店であればそれだけで消費者は安心します。そして変な値引きをせずに、高い値段で案内でき、高い値段を支払ったお客さまも「ここでやってもらって良かった」とお思うわけです。

同じサービスなのに、肩書きがあるかないかで大きく変わってきます。

Web制作をする際も、たとえば、「売上実績1位」や「満足度1位」という文言をホームページに入れるだけでも印象はとても変わってきます。

ヴェブレン効果のみを意識したWeb作りはおすすめ出来ませんが、他の心理効果と一緒に使うヴェブレン効果の威力はとても強いです。

まとめ

●ヴェブレン効果とは、商品の価格が高くなるにつれてその商品の効果や効能が実際よりも高いと感じてしまう心理効果をいう。

●ヴェブレン効果はマーケティングと相性抜群。


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